一戸建ての物件情報は、住宅が完成する数ヵ月前の「商品企画」の段階から仲介会社に寄せられています。しかし、広告にすぐ掲載されるわけではありません。実際は、行政から建築確認がおりていない物件、地主への残金決済が終わっていない物件、開発の許認可が下りていない多区画物件、債権処理で提供された物件、不動産会社の販売計画事情によるワケアリ物件など、広告等でオープンに出来ない物件が「公開前物件」として確保されています。
一方仲介会社、は優良な公開前物件からお客様に紹介していくため、優良な物件は広告掲載時点で売り切れてしまっている可能性があるのです。
※「公開前物件」＝広告やホームページで公開される前の物件
世界的不況の影響で、「住宅が減った」という噂を耳にしたことがある方もいるでしょう。確かに広告に掲載される物件の数は減っているかもしれません。しかし、景気回復の兆しを受け、建築着工件数は再び増加に転じ、優良な公開前物件は増えています。その理由を考えてみましょう。
しばらく前までは過度な競争により地価が高騰し、そのあおりを受けて、物件の価格が適正価格を大幅に上回ることがありました。その結果、不動産会社は大量の在庫を抱えることとなり、値引きしてでも在庫整理に走りました。また多くの仕入れに失敗した会社が、資金繰りに追われ倒産に追い込まれたのも記憶に新しいかと思います。一方で体力のあるデベロッパーは競争の少ない中で土地を安く仕入れて商品化しているため、最近ではそこから商品化された適正価格の物件が豊富に出回っているわけです。
その結果、適正価格の優良物件は一般に公開される前の段階で売れてしまうのが現状です。事実、国分寺エリアにおける公開物件数は、ピークの約3,000件から約1,500件に半減しているものの、公開前物件を含めた総物件数にほとんど変化がありません。
広告やインターネットを通して不特定多数にアピールすることができない公開前物件でも、身元のわかっている特定の個人であれば仲介会社は「案内」をすることはできます。優良な「公開前物件」の情報をいち早く欲しいなら、会員登録をし、希望する物件のイメージを伝えておくのがベストです。希望とマッチする公開前物件が見つかると、誰よりも早くメールや電話で知らせてもらうことができます。
不動産情報は専門的な用語も多く、広告やインターネットから必要な判断材料を読み取ることは困難です。会員登録をすることでプロが厳しい目で吟味した優良物件情報が入手できるので、住宅選びで失敗するリスクを格段に減らすことができます。
不動産会社は地主から土地を仕入れ、住宅商品を企画します。この段階で仲介会社は情報を入手しますが、登記上、法律上などの理由から公にできない「公開前物件」もあります。「建築確認」が終わると一部を除いた物件が、不動産広告、インターネット、住宅情報誌などを通して出回り始めます。
- 公開前物件は、広告やインターネットで情報が公開されていないため、いわゆる角地や南向きの家など、優良物件から選べる確率が非常に高くなります。ただし、契約時点で完成物件を見ることができないため、実物のイメージを掴むことが困難です。
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- メリット
- ・市場に出る前の優良物件（角地、南向きなど）が残っている
- ・色が選べる
- ・間取りが変更できる
- ・オプションの追加が自由 （床暖房、システムキッチンなど）
- ・建築の過程がチェックできる
- デメリット
- ・契約時点に完成物件が見られない
- ・売り手と買い手の間で認識がずれやすい（言った、言わないなどのトラブル）
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- メリット
- ・完成物件を見た上で買える
- ・入居までの期間が短い
- ・ディスカウント価格で買える可能性あり
- デメリット
- ・購入後の変更は難しい（既製品）
- ・優良物件は売約済みの場合もある
公開前物件は、実物が見られないというデメリットがあるからこそ、契約前に類似の完成物件を見せてもらうことが大切です。実績ある仲介会社は、過去に何度も類似の物件を取り扱っているので、イメージに最もマッチした完成物件を紹介してくれるはずです。
また、完成・入居後に「思い描いていたイメージと違っていた」と後悔しないために、こまめに仲介会社に連絡を取り、意思の疎通を図るとよいでしょう。
不動産の営業は、「情報を豊富に持ち、説明が上手で、相手を自分のペースに巻き込むのがうまい」といったイメージを抱いている方も多いかもしれません。しかし、最近の営業には、口調の滑らかさより、誠実さ、人柄のよさ、モラルを守る姿勢が求められています。
完成物件が見られない不安があるからこそ、工夫してイメージを描かせてくれる営業、メリットもデメリットも包み隠さず提供した上で選択を委ねてくれる営業の姿勢を重視することが大切です。
一生の買い物である住宅購入では、営業選びが重要なカギとなります。高圧的な態度で強引に誘導する営業や、情報を出し渋る営業に当たった場合は、担当を替えてもらいましょう。別の営業も同様の態度を示すようなら仲介会社を変えることも1つの手段です。
東宝ハウス国分寺 代表取締役社長 大家輝之
- 情報に付加価値を付けて提供します
- インターネット時代の今、お客様は自分自身で情報を吟味して物件を購入できるようになりました。仲介会社が情報を出し惜しみしていたところで、お客様に見透かされてしまうことは確かです。私たちの存在意義は、インターネットなどでは入手できない情報を提供したり、情報に付加価値を加えて提供したりすることです。
- 納得した上で購入するためのお手伝いをさせていただきます
- 「公開前物件」はその中で最も情報に付加価値が必要な物件といえます。わかりにくいからこそ、掘り出しものが多く眠っていることも確かです。私たちは「わからないから決断できない」というお客様のために、判断材料を惜しみなく提供し、お客様が納得した上で購入するためのお手伝いをさせていただきます。
- 営業は人柄を重視しています
- 営業活動では常に誠意ある対応を心がけています。家を買うお客様の判断基準は、最終的には営業の人柄です。当社の営業は「自分の親や兄弟にこの物件が紹介できるか？」を常に考え、誠実に対応いたします。「この営業担当だから家を買った」「これからも一生つきあっていきたい」とお客様から思っていただけるように、努力を続けてまいります。
